Как использовать аналитику для оптимизации затрат на продвижение
Продвижение товаров на маркетплейсах и в интернет-магазинах требует инвестиций. Однако эффективность этих вложений напрямую зависит от того, насколько грамотно продавец умеет работать с аналитикой. Использование данных — не просто модный тренд, а реальный инструмент оптимизации затрат: от снижения стоимости клика до повышения конверсии и отказа от неэффективных каналов.
1. Отслеживайте ключевые метрики
Первый шаг — это внедрение системы регулярного мониторинга основных показателей эффективности:
– CTR (click-through rate) — показывает, насколько привлекательна ваша карточка в рекламе;
– CPC (cost per click) — сколько вы платите за один клик;
– CR (conversion rate) — сколько заказов вы получаете от посетителей;
– CPA (cost per acquisition) — сколько стоит вам один заказ с учётом всех затрат на продвижение;
– ROI (return on investment) — соотношение прибыли и расходов на рекламу.
Сравнение этих показателей по разным товарам, рекламным форматам и платформам помогает понять, что работает, а что — только тратит бюджет.
2. Анализируйте поведение покупателей
Большинство маркетплейсов и аналитических сервисов предоставляют данные о действиях пользователей на карточке товара:
– как долго они находятся на странице;
– какие изображения просматривают;
– с каких источников пришли;
– на каком этапе отказываются от покупки.
Эта информация позволяет адаптировать контент карточки, улучшить фотографии, добавить видео, изменить заголовок или описание. Чем выше вовлечённость и доверие — тем выше конверсия и ниже стоимость привлечения клиента.
3. Оценивайте эффективность рекламных кампаний
Промоактивности и платное продвижение требуют постоянной оценки. Даже если общий объём заказов растёт, не факт, что кампания прибыльна. Используйте аналитику для:
– сравнения разных типов рекламы (поиск, баннеры, рекомендации);
– оценки ставок: при завышенной цене за клик расходы растут, но заказы — нет;
– анализа по SKU: какие товары «тянут» бюджет, но не дают результата.
Регулярное отключение неэффективных объявлений и перераспределение бюджета позволяет удерживать стоимость заказов в пределах нормы.
4. Работайте с товарной аналитикой
Важно понимать, какие именно товары дают максимальную отдачу. Аналитика по ассортименту поможет:
– выявить хиты и сфокусироваться на их продвижении;
– найти позиции с высоким трафиком, но низкой конверсией (и доработать их);
– исключить из продвижения товары с минимальной маржой, которые не окупают рекламу.
Продвижение должно быть избирательным: лучше вложиться в 10 эффективных товаров, чем «размазать» бюджет на 100, не приносящих прибыли.
5. Используйте A/B-тестирование
Аналитика становится особенно ценной, когда используется для тестирования гипотез:
– разные изображения карточек;
– варианты заголовков и описаний;
– изменение цены и отслеживание влияния на конверсию;
– разные каналы внешнего трафика.
Сравнение результатов помогает выбрать самые выгодные форматы и снизить затраты на экспериментальные кампании. Вместо интуитивных решений — конкретные цифры.
6. Контролируйте динамику в разрезе времени
Важно не просто знать текущие метрики, а отслеживать их в динамике:
– как изменилась цена клика после запуска акции;
– как повлияли отзывы на конверсию;
– как изменился спрос в сезонный период.
Такая аналитика позволяет вовремя скорректировать стратегию: сократить расходы в периоды спада, усилить продвижение в момент роста интереса и оперативно реагировать на сбои.
7. Автоматизируйте отчётность
Для крупных каталогов и нескольких каналов продвижения ручной сбор данных становится трудоёмким и неточным. Используйте:
– отчёты рекламных кабинетов маркетплейсов (WB, Ozon, Яндекс.Маркет);
– внешние аналитические платформы (MPStats, Moneyplace, Mafin и др.);
– BI-системы (Google Looker Studio, Power BI) — для визуализации данных;
– CRM и ERP-интеграции для учёта реальной маржинальности.
Автоматизированная аналитика ускоряет принятие решений и делает контроль затрат системным.
8. Сопоставляйте рекламные расходы с бизнес-показателями
Продвижение должно быть не самоцелью, а частью финансовой модели. Поэтому важно анализировать:
– сколько заказов с продвижения становится реальными продажами;
– какова доля возвратов по рекламным товарам;
– как реклама влияет на общий оборот и прибыльность.
Иногда стоит остановить продвижение товара с высоким CPA и нулевой прибылью — и перераспределить средства на более перспективную позицию.
При подготовке статьи частично использованы материалы с сайта teamdeem.ru - оптимизация затрат на продвижение товаров на маркетплейсе
Дата публикации: 16 июля 2022 года