Как использовать аналитику для оптимизации затрат на продвижение

Продвижение товаров на маркетплейсах и в интернет-магазинах требует инвестиций. Однако эффективность этих вложений напрямую зависит от того, насколько грамотно продавец умеет работать с аналитикой. Использование данных — не просто модный тренд, а реальный инструмент оптимизации затрат: от снижения стоимости клика до повышения конверсии и отказа от неэффективных каналов.

1. Отслеживайте ключевые метрики

Первый шаг — это внедрение системы регулярного мониторинга основных показателей эффективности:

– CTR (click-through rate) — показывает, насколько привлекательна ваша карточка в рекламе;
– CPC (cost per click) — сколько вы платите за один клик;
– CR (conversion rate) — сколько заказов вы получаете от посетителей;
– CPA (cost per acquisition) — сколько стоит вам один заказ с учётом всех затрат на продвижение;
– ROI (return on investment) — соотношение прибыли и расходов на рекламу.

Сравнение этих показателей по разным товарам, рекламным форматам и платформам помогает понять, что работает, а что — только тратит бюджет.

2. Анализируйте поведение покупателей

Большинство маркетплейсов и аналитических сервисов предоставляют данные о действиях пользователей на карточке товара:

– как долго они находятся на странице;
– какие изображения просматривают;
– с каких источников пришли;
– на каком этапе отказываются от покупки.

Эта информация позволяет адаптировать контент карточки, улучшить фотографии, добавить видео, изменить заголовок или описание. Чем выше вовлечённость и доверие — тем выше конверсия и ниже стоимость привлечения клиента.

3. Оценивайте эффективность рекламных кампаний

Промоактивности и платное продвижение требуют постоянной оценки. Даже если общий объём заказов растёт, не факт, что кампания прибыльна. Используйте аналитику для:

– сравнения разных типов рекламы (поиск, баннеры, рекомендации);
– оценки ставок: при завышенной цене за клик расходы растут, но заказы — нет;
– анализа по SKU: какие товары «тянут» бюджет, но не дают результата.

Регулярное отключение неэффективных объявлений и перераспределение бюджета позволяет удерживать стоимость заказов в пределах нормы.

4. Работайте с товарной аналитикой

Важно понимать, какие именно товары дают максимальную отдачу. Аналитика по ассортименту поможет:

– выявить хиты и сфокусироваться на их продвижении;
– найти позиции с высоким трафиком, но низкой конверсией (и доработать их);
– исключить из продвижения товары с минимальной маржой, которые не окупают рекламу.

Продвижение должно быть избирательным: лучше вложиться в 10 эффективных товаров, чем «размазать» бюджет на 100, не приносящих прибыли.

5. Используйте A/B-тестирование

Аналитика становится особенно ценной, когда используется для тестирования гипотез:

– разные изображения карточек;
– варианты заголовков и описаний;
– изменение цены и отслеживание влияния на конверсию;
– разные каналы внешнего трафика.

Сравнение результатов помогает выбрать самые выгодные форматы и снизить затраты на экспериментальные кампании. Вместо интуитивных решений — конкретные цифры.

6. Контролируйте динамику в разрезе времени

Важно не просто знать текущие метрики, а отслеживать их в динамике:

– как изменилась цена клика после запуска акции;
– как повлияли отзывы на конверсию;
– как изменился спрос в сезонный период.

Такая аналитика позволяет вовремя скорректировать стратегию: сократить расходы в периоды спада, усилить продвижение в момент роста интереса и оперативно реагировать на сбои.

7. Автоматизируйте отчётность

Для крупных каталогов и нескольких каналов продвижения ручной сбор данных становится трудоёмким и неточным. Используйте:

– отчёты рекламных кабинетов маркетплейсов (WB, Ozon, Яндекс.Маркет);
– внешние аналитические платформы (MPStats, Moneyplace, Mafin и др.);
– BI-системы (Google Looker Studio, Power BI) — для визуализации данных;
– CRM и ERP-интеграции для учёта реальной маржинальности.

Автоматизированная аналитика ускоряет принятие решений и делает контроль затрат системным.

8. Сопоставляйте рекламные расходы с бизнес-показателями

Продвижение должно быть не самоцелью, а частью финансовой модели. Поэтому важно анализировать:

– сколько заказов с продвижения становится реальными продажами;
– какова доля возвратов по рекламным товарам;
– как реклама влияет на общий оборот и прибыльность.

Иногда стоит остановить продвижение товара с высоким CPA и нулевой прибылью — и перераспределить средства на более перспективную позицию.

При подготовке статьи частично использованы материалы с сайта teamdeem.ru - оптимизация затрат на продвижение товаров на маркетплейсе

Дата публикации: 16 июля 2022 года